Alexandre Garnier et Sylvain Hervé
Transformation

AWE, l’agence digitale qui réinvente le marketing BtoB

AWE a développé une plate-forme de marketing digital dédiée aux acteurs de l’industrie. Ses deux fondateurs, Alexandre Garnier et Sylvain Hervé, expliquent comment ils réinventent la façon de vendre aux entreprises dans un environnement digital.

« Clic to contract » : les promesses de la plate-forme de marketing en mode SAAS

AWE propose à ses clients industriels sa plate-forme de tracking et de reporting décisionnel nouvelle génération. Sa promesse ? Suivre un client de sa première interaction avec votre contenu (publicité, brand content, email, article de blog) à sa conversion en « lead » et jusqu’à sa signature d’un contrat dans Salesforce. « C’est l’application concrète du « clic to contract » » résume Alexandre Garnier. Baptisée « Decide », cette plate-forme se présente comme un tableau de bord composé de widgets qui la connectent à tous types de bases de données médias (Google Adwords, bases de données SEO, LinkedIn, Youtube…), applications web et mobiles (Google Analytics, Omniture, XIti) et CRM (Salesforce). La plate-forme permet de croiser les données et de restituer une vision complète de l’impact du digital sur les ventes. « La direction marketing dispose ainsi de tous les éléments pour arbitrer ses investissements médias », continue Sylvain Hervé. La plateforme sert également les intérêts de la direction commerciale en répondant à ses questions fondamentales : quels médias apportent les leads les plus qualifiés aux commerciaux ? Les investissements marketing sont-ils bien alignés sur les objectifs commerciaux de l’entreprise ?

Au-delà de la mise à disposition de la plate-forme, AWE remplit deux autres rôles essentiels auprès de ses clients. En amont, elle les accompagne dans la définition des bons KPI. « « Decide » appartient à une catégorie de software de nouvelle génération : les Systems of insight. Nos analystes et ingénieurs en statistiques élaborent des KPIs et des indices que nos clients utilisent pour prendre des décisions.

Enfin, l’entreprise propose des services de consulting ou de gestion complète des leviers clés pour les acteurs du B2B : Google Adwords, Google SEO, Google Analytics, campagne Emailing, LinkedIn, marketing automation et création de contenus à forte valeur ajoutée.

Algorithmes Google, data et emailing nouvelle génération : AWE au rythme des innovations

Dans le web marketing, l’innovation n’est pas une option : les deux co-fondateurs en sont bien conscients. Pour continuer de faire la course en tête, AWE développe des programmes d’innovation qui améliorent la plate-forme et les services qui y sont associés. Un des premiers grands chantiers ? Le référencement sur Google. L’agence étudie l’impact des mises à jour de l’algorithme Google sur le positionnement de ses clients dans le moteur de recherche. Les mises à jour de plus en plus fréquentes favorisent ou pénalisent directement la visibilité des grands groupes clients de l’agence et donc leurs ventes. « La mise à jour Panda a radicalement changé la manière de faire du contenu online. La mise à jour Pinguin plus récente, a quant à elle obligé les marques à retravailler les réseaux de liens hypertextes qui pointent vers leurs sites. Notre mission est d’accompagner nos clients sur ces évolutions et d’adapter leurs process à ces nouvelles contraintes. Par exemple en retravaillant les opérations de relations presse sur le digital pour gagner de nouveaux liens puissants en provenance des sites de presse professionnelle », détaille Sylvain Hervé. Autre sujet de recherche : quels dispositifs et technologies sont les mieux adaptés aux spécificités du marketing B2B ? Sur ce sujet, notre travail d’étude conjoint avec les équipes de Google a donné lieu en 2016 à la publication d’un livre blanc « comment le digital révolutionne la communication B2B » co-édité avec la firme de Montain View ». Autre sujet de recherche spécifique au B2B, qui créé de la valeur nouvelle chez les acteurs industriels : l’emailing professionnel.  La reconnaissance d’adresse IP est ainsi utilisée pour identifier les entreprises qui visitent un site web, puis le reciblage de ces entreprises par email constitue un domaine d’application comparable à celui de Critéo en B2C. Autre application liée au big data mise à disposition par Google : la création de profils types construits sur des modèles de données clients, dont on peut cibler des profils similaires partout sur le web. « Nous explorons ces nouveaux modèles de prospection « similar user » construits sur la data, inenvisageables jusqu’ici » continue Alexandre Garnier.

EI-Technologies/AWE : un partenariat gagnant/gagnant

AWE travaille depuis plusieurs années avec EI-Technologies. Un partenariat qui créé encore de la valeur chez nos clients résume Alexandre Garnier : « EI-Technologies accompagne ses clients sur le déploiement de CRM tandis que nous alimentons ce même CRM en leads qualifiés. En interfaçant nos services, nous offrons à nos clients une mécanique complète de gestion des prospects et des clients, c’est-à-dire la maitrise complète du pipe commercial dans un environnement digital. Par ailleurs, les consultants d’EI-Technologies, habitués aux problématiques des DSI, nous aident à adapter notre plate-forme à leurs contraintes, notamment en matière de sécurisation des données. Ils nous aident plus généralement à orienter notre stratégie R&D dans un environnement de marketing et software en mutation extrêmement rapide ».

 

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