Antoine Vecchiali
Transformation

Petit Navire digitalise sa distribution avec Salesforce

Petit Navire vient d’être élu pour la 5ème année consécutive meilleure force de vente (catégorie organisation commerciale épicerie salée) par le magazine LSA. Un succès qui vient bien sûr des équipes, mais aussi des outils utilisés. Antoine Vecchiali, responsable formation et outils Force de Vente chez Petit Navire, nous présente PEPS, une application CPG (Consumer Packaged Goods) qui simplifie la vie de ses commerciaux en magasin.

 

Le travail des commerciaux

Tout le monde connaît le voilier au mât bleu du logo Petit Navire. Mais avant d’être présent dans nos salades niçoises, les célèbres boites de thon connaissent le long voyage de la distribution des biens de grande consommation. Au centre de ce dispositif,  les commerciaux se déplacent dans les magasins pour vendre et optimiser la présence et la visibilité des produits en rayon. « Une de leur mission est de vérifier le bon respect des accords nationaux et régionaux, en s’assurant de la présence des produits prioritaires en magasin. » L’arrivée du cloud – et de l’application PEPS liée à Salesforce – a permis la montée en compétence des équipes, un meilleur pilotage et un gain de temps pour plus de business.

PEPS : une vision en temps réel de ce qui se passe en magasin

L’application PEPS est l’illustration parfaite des impacts du digital et du cloud sur le secteur de la grande consommation.  Son principe ? Pouvoir enregistrer sur tablette Windows toutes les données  récupérées en magasin et les synchroniser ensuite grâce au cloud à Salesforce. Fini les compilations interminables de données : l’application est connectée au CRM de Salesforce qu’elle alimente automatiquement. « PEPS nous donne une vision en temps réel de ce qui se passe en magasin et permet aussi de redescendre les informations du siège vers les vendeurs » résume Antoine Vecchiali. Concrètement, un commercial peut donc enchainer ses déplacements et enregistrer les informations en mode hors connexion. Sa journée de travail finie, il n’a plus qu’à connecter sa tablette à internet pour que les informations alimentent directement la base de données de Petit Navire, librement accessible aux différents services intéressés. « PEPS, nous permet de sortir des KPI’s à jour et d’adapter immédiatement nos plans d’action ».

 

Référencement, reventes promotionnelles et commandes à distance 

PEPS simplifie la vie des commerciaux de plusieurs manières. D’abord, pour piloter des actions sur les références. Antoine Vecchiali s’explique : « nous avons des accords nationaux avec certaines enseignes de distribution quant au nombre de références Petit Navire qui doivent être présentes dans chaque magasin. PEPS permet au commercial, lors de sa visite, de vérifier si les relevés sont conformes à la négociation et le cas contraire, de transmettre l’information au chef de rayon afin qu’il passe commande des références manquantes ». Depuis deux ans, plus de huit millions de relevés linéaires auraient déjà ainsi été réalisés grâce à l’application. Autre utilité de PEPS, faciliter la revente promotionnelle. « Sur l’application, le commercial connaît le nombre de tracts à revendre (période de remontée en magasin) dans chacune des enseignes. Il peut donc organiser son plan de tournée ». L’outil permet également de commander en temps réel du matériel comme de la PLV dédiée au fond de rayon (habillage merchandising, stop rayon pour les innovations etc.) et aux mises en avant promotionnelles (barques, thoniers), mais aussi de faire appel à des animatrices pour dynamiser les actions magasins négociées ou de passer commande auprès de merchandiseurs  pour  des montages promotionnels.

 

A propos d’EI-Technologies et Petit Navire

Au début déployée pour toute la conserverie de poisson, EI-Technologies a, de mai à septembre, finalisé l’extension de PEPS à la partie « Traiteur de la mer. « C’était un projet ambitieux pour lequel EI-Technologies s’est montré très professionnel et réactif, j’ai particulièrement apprécié leur capacité à comprendre notre besoin et à constituer une équipe efficace et à l’écoute. De plus leur interface JIRA  permet de suivre à distance l’avancement des équipes EI-Technologies, avec un chat disponible pour poser des questions ou obtenir des précisions sur certains points ».

Le mot de Kevin Gaunet, chef de projet chez EI-Technologies en charge de Petit Navire

« Ce projet était une vrai challenge en termes de timing puisqu’il était conditionné par le lancement de l’offre « Traiteur de la mer » chez Petit Navire le 1er septembre 2016. Nous sommes fiers de l’avoir relevé dans les temps ». EI-Technologies est depuis le 1er septembre en contrat de TMA (Tierce Maintenance Applicative) avec Petit Navire afin d’appliquer quelques correctifs et évolutions à l’application et accompagner la société sur les formations des utilisateurs. « On a par exemple réalisé ensemble le document de formation des utilisateurs. J’ai également fait la formation des category managers, sur la partie Salesforce, pour leur reporting ».

 

Dans ce numéro